什么樣的分享,干貨最多?

營銷管理
劉潤
 1.44w
2019-11-07

我是一名商業顧問,每年會參訪很多企業,有機會聽到各個領域的創業者、領導者、企業家的分享。

我從他們身上能學到特別多的知識,這些知識大體上來說,可以按照濃度的不同,分為四種。

一種叫做經歷,一種叫做經驗,一種叫做方法,最后一種叫做理論。

從左到右,知識的濃度依次加深。

我們能夠學到的東西,也依次加深。

今天,我們就來聊一聊,經歷、經驗、方法、理論,以及我們怎么從不同類型的分享者身上學到最多的東西。


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首先,什么叫做經歷?經歷有兩個重要特征。

第一個,是從時間線上來說的,叫做過程。

我創業這一路是怎么走過來的,我做了什么,遇見了誰,遭遇了哪些困難,我是如何解決的……

這是過程。

第二個,叫做情緒。

當時遇到了什么困難,能挺過來真是不容易……如果當初沒有遇見誰誰誰,我根本沒有今天……

這是情緒。

聽經歷型的分享,你會有共鳴,會有觸動,會受到鼓舞。

人們都喜歡聽真實的故事,喜歡那種聽完之后,被什么東西擊中的感覺。

這種分享很有價值,聽的過程也很享受,但是,經歷型的分享,知識的含量卻是最低的。

一個創業者的經歷,你聽完雖然被觸動了,但是要說學到了什么?

好像除了類似“遇到困難,不怕困難”,“堅持到底,就能勝利”這樣的精神,就沒有什么了,真正能夠拿來就用的東西,很少。

打個比方,從知識濃度的角度來說,經歷就像是啤酒,經驗就像是黃酒,方法就像是紅酒,理論就像是白酒。

在啤酒、黃酒、紅酒和白酒中,啤酒的濃度是最低的。

啤酒的酒精度數是多少呢?

你可能會說是12度,因為啤酒瓶子上寫著12度。

但其實不是。

12度,是麥芽糖的濃度,并不是真正的酒精度數。

啤酒的酒精度數,大概是3到5度。

黃酒的度數會高一點,大概是7到8度。

紅酒呢?再高一點,大概是15度。

那白酒呢?白酒的度數就更高了,有38度的,有52度的,甚至還有更高的。

啤酒、黃酒、紅酒、白酒,它們的酒精濃度依次增高。

經歷、經驗、方法、理論,它們的知識濃度依次增高。

經歷的濃度是最低的,為什么?

因為它沒有經過提煉,就像啤酒一樣,有大量的泡沫。

很多分享者在講述自己經歷的時候,會摻雜很多情緒,他會覺得自己特別不容易,自己的團隊特別厲害,對自己的成就特別自豪,這些情緒很打動人,也非常值得尊敬。

但是這些情緒本身并不包含知識量。

在他講述的經歷中,當然會有一些正確的做法值得大家學習,但是這中間有一些也許只是彎路,或者只適合他自己,而不適合大多數人。

所以我們說,經歷就像是啤酒,度數不高,包含很多泡沫。

經歷型的分享,如果想從中收獲的不僅僅是觸動,而是啟發,那么對聽眾就特別有要求。

這需要你有一種抽象的能力,也就是能從別人的經歷中提煉出自己的知識。

如果你擁有這樣的能力,經歷型的分享就對你特別有價值。

但這種能力比較稀缺,對大多數聽眾來說,所收獲的僅僅只有當時的觸動,然后就沒有然后了,生活也不會發生任何改變。

也因此有些聽眾會覺得,這個分享者說的內容根本就沒有什么用。

經歷型的分享就像啤酒,泡沫很多,度數很低,要發揮價值,需要你擁有抽象的能力。


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第二種知識叫做經驗,什么是經驗呢? 

相比于經歷型的分享者,經驗型的分享者,擁有一定的提煉能力。 

他不僅僅會分享自己的經歷,同時還會總結說,我們把這事做成了,是因為做對了三件事:1、2、3。 

為了做對這三件事,需要擁有哪幾種能力或者資源:1、2、3。 

從經歷中總結出經歷成功的原因,以及需要擁有什么樣的能力和資源,這叫做提煉。 

擁有提煉能力的分享者,就已經很不簡單了,他為自己未來的再次成功,已經找到了一些更加提純的經驗。 

經驗就像是黃酒,是值得坐下來一小口一小口品的,它的濃度已經比啤酒要高了。 

遇到經驗型的分享者,我們應該心存感激,因為他幫我們做了一些提煉的工作,我們能夠從中真正收獲一些知識。


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第三種知識,叫做方法。

方法就像是紅酒,相對于經驗,它的知識濃度就更高了。

什么叫方法?

經驗型的分享者會說,我們能夠做成功,大概有三點重要的原因:1、2、3。

而方法型的分享者,除了會總結出這三點重要的原因,還會把原因鋪陳在時間軸上,變為步驟。

我們能夠做成功,大概有三點重要的原因:1、2、3,關鍵的步驟是:1、2、3、4。

你按照順序來做,基本上你會得到同樣的結果,這叫做步驟。

同時,你還需要這些工具,比如績效考核的表格,比如配置CRM軟件的參數等等。

方法,就包含步驟和工具。

有了步驟和工具,這件事情就直接可操作了。

你相當于找到了他成功路徑上的每一個腳印。

方法型的分享者,通常已經不是創業者本人了,而是一些系統學習過商業知識、并且有實操經驗的人,他們可以從別人的經驗中提煉出步驟和工具。


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第四種知識,叫做理論。 

理論就像是白酒,白酒的度數很高。 

在自然界中,其實沒有一種酒,可以通過自然釀造到38度。 

為什么? 

酒是通過酵母菌分解糖分變成酒精釀造出來的,可是酒精本身有殺菌作用,酒精濃度一旦超過15度,酵母菌就會被酒精殺死。 

這也就意味著,自然釀造的酒一般不會超過15度。 

那為什么還會有38度的酒呢? 

38度的酒,就需要借助工業化的工具來釀造,它需要用蒸餾的工藝做提純。 

所有的白酒都是如此。 

對應到知識分享上也是一樣,人們的分享基本上都是經歷型、經驗型、和方法型的分享,通常不太容易到達理論型的分享。 

要想到達理論型的分享,就必須像白酒釀造一樣,借助工業化工具。 

知識,有兩個非常重要的工業化工具。 

第一個叫做條件,第二個叫做邊界。 

什么是條件? 

我常說,世界上所有的方法論都是有毒的。 

為什么? 

一個方法論在這種情況下特別有效,就一定會在某些情況下完全失效。 

比如,一家公司用提成制來激勵員工,你賣出多少銷售額,我就分給你百分之多少的提成。 

銷售們幫公司賣得越多,自己掙得也越多,大家都跟打了雞血一樣拼命賣貨,公司業績蹭蹭上漲。 

于是,這家公司的創始人就告訴你,公司就應該用提成制,簡單粗暴,也最有效。 

但真的是這樣嗎? 

他說提成制最有效,這是經驗。 

但是你要知道它一定是有條件的。 

產品銷售的難度,通常和銷量成正比。 

也就是說,賣得越多,就會越難賣。 

但如果你的公司不是這樣,用戶第一年買了之后,第二年、第三年、第四年就自動續費了,后面幾年的銷售難度大大減小,這個時候你還按照同樣的比例給銷售提成,這其實就很不公平。 

因為后面幾年,銷售基本上沒有付出太大的努力。 

所以,銷售難度和銷量成正比,這是提成制使用的條件。 

第二個工具,叫做邊界。

什么是邊界?

提成制特別有效,那有沒有失效的時候呢?

比如,你的公司開始從一線城市向三四線城市拓展了。

在北京上海的時候,提成制非常有效,可是,到了成都、武漢、烏魯木齊等城市后,你發現提成制開始失效了。

為什么?

北京上海的銷量,和成都武漢的銷量,它的上限肯定是不一樣的。

如果你在所有城市都設定同樣的提成制,那優秀的人肯定都往北京上海跑。

你讓他去成都武漢,他肯定不去,為什么?

因為花同樣的努力,成都武漢烏魯木齊的銷量一定不如北京上海多。

你會發現,這個時候提成制根本就調動不了你的員工。

這就是提成制的邊界。

那這個時候應該怎么辦呢?

你可以給每個城市設置合理的銷售目標,讓員工根據目標去拿獎金,而不是根據銷售額去拿提成。

所有的經驗、方法論,都是有條件和邊界的。

很多創業者在分享時,可能會因為從來沒有遇到過,所以想不到這些條件和邊界,也因此無法將經驗和方法做更高的提純。

這個時候,就需要具備商業系統知識的專業人士來幫他做提純,找到條件和邊界,將經驗和方法提純為理論。

比如著名的管理學大師彼得德魯克。

彼得德魯克其實一輩子都沒管理過公司,但是很多著名的企業家,比如GE的杰克韋爾奇,都尊稱德魯克為老師,為什么?

因為彼得德魯克熟知所有的管理學知識,他能找到前提條件和適用邊界,將經驗和方法論變成放之四海皆準的理論。

理論就像是白酒,濃度最高,容易一喝就醉。

很多人學完理論會覺得,有道理,但卻不知道怎么實踐。

這個時候,他可能是因為缺乏一種還原的能力,也就是將理論知識落地回真實世界的能力。


最后的話


最后,我們總結一下。

知識分為四種:經歷、經驗、方法和理論,它們的知識濃度依次增高。

經歷就像啤酒,泡沫很多,度數很低,要發揮價值,你需要擁有抽象的能力。

經驗就像是黃酒,值得坐下來細細品嘗,它的濃度比啤酒高,我們能夠從中真正收獲一些知識。

方法就像是紅酒,濃度更高,值得收藏,它包含步驟和工具,可以拿來就用。

理論就像是白酒,濃度最高,知識含量極高,但是容易一喝就醉,想要用好理論,你需要擁有還原的能力。

你平時學的最多的,通常是哪一種知識呢?

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