號稱月入1萬的推廣員制度,藏著運營人必學的3個套路

數字營銷
獨孤傷
 2.04w
2019-05-13
云集上市了。
這個把微商正規化的社交電商(它自稱會員電商)公司,終于把靠分銷和裂變做流量生意的風再一次吹起。
沒錯,這股風不是第一次吹,而是吹了好幾年,在我的印象中,前兩年是吹的最狠的,尤其是在知識付費領域,而現在,已經蔓延到了在線教育。
我其實挺擔心的,因為教育是嚴肅的,用戶很難長期把邀請好友報你的課程賺傭金當作正事來做,即傷人脈,又傷形象,更傷產品和品牌。
但是,這個問題也是要辯證地看,有喜必有優,有好必有壞,有利必有弊,我們要看到那些能學習到、能用到、能幫助到自己的地方。
所以,很多人都在分析云集,希望能窺一斑見全豹,而關于云集的運營模式,我以前有過系統分析,在這里簡單列出來,讓讀者們做一個了解。

云集的運營模式

(1)分銷
針對vip會員和鉆石會員設計不同的分銷激勵,借助社交關系實現裂變增長。
其中,每邀請一位新的vip會員,就可以從新vip會員的消費中獲得利潤,而鉆石會員不但可以邀請vip會員,還可以邀請新的鉆石會員,邀請雙方各得80和40云幣,以及最高40%的返利。
(2)晉升
設置店主-銷售經理-服務經理三級晉升體系,每一級的推薦傭金、商品返利等收益不同,越來越高,當然,門檻也越來越高。
店主晉升銷售經理,必須滿足購買了鉆石會員、邀請超過100名店主、1年銷售額大于10萬等要求,而銷售經理升服務經理,則在團隊人數、社群禮包銷量等條件上設置了門檻。
(3)培訓
云集會為店主們提供系統的培訓課程,尤其是營銷方面的技能培訓,保證新店主們能快速上手。
比如,培訓使用云集app里的功能,熟悉基本的運作模式,也進行運營技能的教授,包括用戶運營、朋友圈營銷、社群搭建、宣傳技巧等等。

推廣員制度

云集能夠上市,除了這套運營體系,還在于接受這套體系的,大部分是月收入3000元以下的女性群體,尤其是有教育需求的寶媽們。
從這一點來看,在線教育能被這股流量裂變的風所波及,也就不足為奇了,因為這兩個領域覆蓋的用戶群體,是有交集的。
在線教育是如何玩轉類似云集的這套運營體系?我稱其為推廣員制度,玩這一制度比較出名的,是成長兔英語(原名寶寶玩英語)和跟大熊玩英語(VIPkid旗下)。
那么,它們是怎么設計推廣員制度的?又怎么靠這一制度實現增長呢?
(1)利益招募
推廣員制度打得旗號其實非常簡單——賺錢養家,比如寶玩推廣大使的slogan:讓育兒與生活0負擔。

再比如跟大熊玩英語的口號:與8000位媽媽一起,開啟專屬“養家計劃”。

這些口號對于收入不高、閑賦在家的寶媽們來說,其實很有誘惑力,而且身邊的朋友多數都有孩子,也有教育需求,推廣起來難度不大。
另外,在線教育公司在招募她們的時候,在推廣文案上也是下足了功夫,就以成長兔英語為例。
首先,在公眾號上經常發推廣員招募信息,列出公司發展的各種數據,告訴你產品多么受歡迎,勢如破竹,成為他們的推廣大使會很幸福。
然后,舉一些推廣人的例子,告訴你她們都賺了盆滿缽滿,生活多么幸福,孩子多么開心,引誘你趕快決定,加入她們,一起賺錢。
最后,告訴你成為推廣員都能獲得哪些福利(薪酬、晉升、禮物、活動)、只需要做些什么(學習理念、課程售賣、管理社群),以及成為推廣員的條件(認同理念、有熱情、有想法、是群主、課程使用者)。
依靠賺錢養家的口號和動人有誘惑力的文案,讓用戶變伙伴,這是運營人需要學習的第一個套路。
(2)合理分銷
既然寶媽們成為了推廣員,要怎么幫助媽媽們賺錢養家呢?這就涉及到推廣員機制的分銷設計,它和云集的分銷模式本質上差不多,都有傭金和返利。
還拿成長兔英語舉例,它就規定了推廣大使邀請學員買課、邀請好友成為推廣大使,可以獲得不同的收益,并且根據被推薦用戶購買課程的年限、被推薦推廣員的首單及招生情況,設計了不同額度的收益,順序是依課程年限遞增。

至于分銷的具體比例如何計算,個人認為有兩個方法值得嘗試。
一是參考行業平均值和其他玩家的分銷比例,適當進行修改,以適應自身;二是仔細研究并分析出一套公式,根據市場預算和營收目標,反推分銷比例,不過這一辦法很少人會用,因為可能算下來會感覺不劃算,另外效果沒驗證,無法篤定決策。
其實,分銷雖然能激勵推廣員多宣傳多帶量,實際很多是購買過產品的用戶,有一定的親密度,是這些在線教育公司獲取流量的核心力量。
比如成長兔英語在全國就有超過4000位推廣員,每月能掙大幾千元,有的甚至可以過萬,而成長兔英語目前有付費用戶30多萬,有多少是她們的功勞?值得深思。
這就是分銷設計,是運營人需要學習的第二個套路。
(3)統一培訓
在線教育公司的推廣員機制設計中,有對推廣員進行專門的培訓和考核。
比如跟大熊玩英語,其培訓推廣員的課程里,就包含了市場前景、公司介紹、課程體系、招生技巧、收益及淘汰機制等幾個方面的內容,比較全面,而且運營上有標準化流程,用微信群直播,會有答疑和內容整理,體驗很輕。

再比如成長兔英語,也有一套完整的培訓體系,比如教推廣員科學的英語啟蒙知識,了解推廣員的完整信息(有微信群的會被重點關照),提供激發推廣員價值認同和行動熱情的培訓話術,以及協助她們推廣使用的小程序工具。

每個玩家的培訓周期是不一樣的,有的3天,有的10天,多是分期培訓,而經過培訓后的推廣員,會對公司品牌和產品體系有較為清晰的認識,這無疑對管理和運營這些人更有幫助,也會對業務發展更有好處,這也是推廣員制度設計培訓環節時的目的所在。
其實,在知識付費領域,分銷是最基本的玩法,并且常組織分銷組隊比賽,這一點其實和推廣員培訓很像,但很多都是簡單地把人聚起來,公布下信息和規則就發動大家傳播,其實效果是打折扣的。
如果想長期把此策略進行下去,標準化流程和固定周期培訓是必須的,所以,如何培訓推廣者,就是運營人需要學習的第三個套路。

總結

通過本文的分析可以知道,推廣員制度主要包含三個運營套路:利益招募、合理分銷、統一培訓,這都是運營人可以學習的,但也要思考清楚再使用。
其實,作為一名在線教育的招生人員,對流量是非常渴望的,至于原因,無外乎流量焦慮,獲客成本攀升,但是,教育產品的嚴肅性,往往會提醒你,盡量不要觸碰那些過于利益化的手段。
雖然,對教育產品來說,用戶可能沒我們想的那樣脆弱,反而比想象的更逐利。
但有一點一定是被確定的,那就是無論用戶什么需求,產品質量必須保證,產品效果必須可見,因為只有產品過關,才有機會擁有長期穩定的增長,才有可能在激烈競爭中不被淘汰。
在線教育終究還是教育,口碑永遠王道。

參與討論

  • 智習生編程

    謝謝分享~